Тъй като слънчевата индустрия продължава да расте и навлиза в нови пазари и региони, компаниите, които продават и инсталират соларни системи, са отговорни за справянето с променящите се предизвикателства на клиентите и за поддържането на новите технологии.Инсталаторите поемат изцяло нови услуги, свързани с допълнителните технологии, поддръжката на системата и подготовката на работното място, тъй като те определят какво ще бъде необходимо да предложат на клиентите на слънчевата енергия на развиващия се пазар.
И така, как една соларна компания трябва да реши кога е време да навлезе в нова услуга?Ерик Домесчик, съосновател и президент наRenewvia Energy, базиран в Атланта, Джорджия, монтьор на слънчева енергия, знаеше, че е време, когато той и неговите служители се натоварват прекалено много, за да отговорят на обажданията за експлоатация и поддръжка (O&M).
Компанията работи от десетилетие.Въпреки че Domescik първоначално добави обаждания за O&M към купчината си ежедневни отговорности, той почувства, че нуждата не е решена правилно.Във всяка област, свързана с продажби, поддържането на взаимоотношения е важно и може да доведе до препоръки за бъдещ бизнес.
„Ето защо трябваше органично да растем, само за да отговорим на изискванията на това, което вече сме постигнали“, каза Домесчик.
За да обслужва по-добре клиентите, Renewvia добави O&M услуга, която предлага на съществуващи клиенти и тези извън мрежата.Ключът към новата услуга беше наемането на специален програмен директор за O&M, който да отговаря на тези обаждания.
Renewvia се занимава с O&M с вътрешен екип, ръководен от програмния директор Джон Торнбърг, най-вече в югоизточните щати или това, което Domescik нарича задния двор на компанията.Той възлага подизпълнители за O&M на техници в държави извън близостта на Renewvia.Но ако има достатъчно търсене на определена територия, Renewvia ще обмисли наемането на техник за O&M за този регион.
Интегрирането на нова услуга може да изисква участие на съществуващи екипи в компанията.В случая на Renewvia строителният екип разговаря с клиентите относно опциите за O&M и предава тези новоинсталирани проекти на екипа за O&M.
„Добавянето на O&M услуга определено е ангажимент, който всеки в компанията трябва да приеме“, каза Domescik.„Вие правите смели твърдения, че ще отговорите в рамките на определен период от време и ще имате необходимите средства и ресурси, за да изпълните работата, която сте обещали.“
Разширяване на съоръженията
Добавянето на нова услуга към една компания може също да означава разширяване на работното пространство.Изграждането или наемането на ново пространство е инвестиция, която не бива да се приема лековато, но ако услугите продължат да растат, тогава отпечатъкът на компанията също може да нарасне.Базираната в Маями, Флорида слънчева компания до ключ Origis Energy реши да построи ново съоръжение, за да приспособи нова соларна услуга.
Solar O&M се предлагаше от самото начало в Origis, но компанията искаше да привлече потенциални клиенти от трети страни.През 2019 г. създадеУслуги на Origis, отделен клон на компанията, който е строго фокусиран върху O&M.Компанията построи съоръжение от 10 000 кв. фута, наречено Център за отдалечени операции (ROC) в Остин, Тексас, което изпраща техници за O&M към портфолио от соларни проекти с мощност от няколко гигавата в цялата страна.ROC е оборудван със софтуер за наблюдение на проекти и е посветен изцяло на операциите на Origis Services.
„Мисля, че това е просто процес на еволюция и растеж“, каза Глена Уайзман, ръководител на публичния маркетинг за Origis.„Екипът винаги имаше това, от което се нуждаеше в Маями, но портфолиото растеше и ние продължаваме напред.Виждаме необходимостта от този тип подход.Не беше: „Това не работеше тук“.Беше: „Ставаме по-големи и имаме нужда от повече място.“
Подобно на Renewvia, ключът към предаването на Origis и стартирането на услугата беше наемането на правилния човек.Майкъл Ейман, управляващ директор на Origis Services, е прекарал 21 години в резерва на ВМС на САЩ, извършвайки работа по поддръжката на дистанционни полеви операции и е заемал позиции за O&M в MaxGen и SunPower.
Наемането на персонала, необходим за извършване на работата, също е от решаващо значение.Origis наема 70 служители в ROC и още 500 O&M техници в цялата страна.Ейман каза, че Origis набира старши техници на соларни обекти и наема нови техници от общности, които да обслужват тези масиви.
„Най-голямото предизвикателство пред нас е пазарът на труда, поради което наистина се спираме на наемането на хора, които искат кариера“, каза той.„Дайте им обучение, дайте им дълголетие и тъй като имаме дълга траектория, можем да дадем на тези хора повече възможности и наистина да имат дългосрочна кариера.Виждаме себе си като лидери в тези общности.“
Добавяне на услуги извън слънчевия масив
Понякога соларният пазар може да изисква услуга, която е изцяло извън типичния слънчев опит.Въпреки че жилищният покрив е познато място за слънчеви инсталации, не е обичайно инсталаторите на слънчеви инсталации да предлагат и вътрешна покривна услуга.
Palomar Solar & Покривиот Ескондидо, Калифорния, добави подразделение за покриви преди около три години, след като установи, че много клиенти изискват покривна работа преди соларната инсталация.
„Наистина не искахме да стартираме компания за покриви, но изглеждаше, че непрекъснато се натъкваме на хора, които се нуждаят от покриви“, каза Адам Рицо, партньор за бизнес развитие в Palomar.
За да направи добавянето на покрива възможно най-лесно, Palomar потърси съществуваща операция, за да се присъедини към екипа.Джордж Кортес е майстор на покриви в района повече от 20 години.Той имаше съществуващи екипи и сам се справяше с голяма част от ежедневните операции на своя покривен бизнес.Паломар привлече Кортес и екипа му, даде им нови работни превозни средства и пое бизнес частта от операциите, като работни заплати и наддаване.
„Ако не намерихме Джордж, не знам дали щяхме да постигнем този успех, който имаме, защото щяхме да имаме много повече главоболия, опитвайки се да нагласим всичко“, каза Рицо.„Имаме добре образован екип по продажбите, който разбира как да го продава, и сега Джордж просто трябва да се грижи за координирането на инсталациите.“
Преди да добави покривна услуга, Palomar често се сблъскваше със слънчеви инсталации, които биха анулирали гаранцията на покрива на клиента.С вътрешни покриви компанията вече може да предложи гаранции както за покрива, така и за соларната инсталация и да отговори на тази конкретна нужда в разговорите за продажби.
Наемането на подизпълнители на покриви и координирането на техните графици с монтажниците на Palomar също беше караница.Сега отделът за покриви на Palomar ще подготви покрива, монтажниците на слънчева енергия ще изградят масива и покривните работници ще се върнат, за да рамкират покрива.
„Просто трябва да се впуснете в това точно както направихме със слънчевата енергия“, каза Рицо.„Ние ще го накараме да работи независимо от всичко.Вярваме, че това е правилното нещо, което да предложим на клиентите за тяхното спокойствие и просто трябва да сте готови да се справите с ударите.“
Соларните компании ще продължат да се развиват заедно с пазара, за да отговорят на нуждите на своите клиенти.Разширяването на услугата е възможно чрез правилно планиране, целенасочено наемане и, ако е необходимо, разширяване на отпечатъка на компанията.
Време на публикуване: 15 октомври 2021 г